FATORES QUE INCENTIVAM O DESEMPENHO DO SETOR DE VENDAS NO COMÉRCIO DE ROCHAS ORNAMENTAIS NA CIDADE DE CASTELO/ES

Karine Rigone Thezolin, Monica de Oliveira Costa, Farana Mariano, Alex Santiago, Jonathan Borel, Josimar Samuel Franco Cezario

Resumo


O mercado é desafiador, e empresas de mármores e granitos, como outras, se enfrentam para conquistar clientes. É preciso ter diferencial diante os concorrentes, o que implica em contar com um eficiente departamento de vendas, que saiba atender o cliente e garantir sua satisfação, para que assim possa ser alcançado o objetivo da empresa, o “lucro”. Se o vendedor é incentivado pela empresa, isso pode interferir em seu desempenho? Quais os incentivos são utilizados? Tendo por finalidade responder as perguntas citadas, e compreender a relação entre os incentivos oferecidos pelas empresas aos colaboradores do departamento de vendas e o desempenho dos mesmos, foi utilizado como instrumento de coleta de dados um questionário estruturado que foi aplicado aos vendedores das empresas de mármores e granitos de Castelo (ES). Em análise pode-se observar que as empresas, trabalham com incentivos aos colaboradores e a maior parte delas combina mais de uma forma de incentivo, alguns deles são mais eficazes e outros menos, o que faz toda a diferença. Conclui-se então que os vendedores precisam ser constantemente lembrados dos objetivos, precisam de incentivos, pois os mesmos mostraram influenciar sim no desempenho dos vendedores. O método de expor o vendedor a cobranças excessivas e além do que permite o mercado, acaba influenciando de forma negativa no setor, por conta do desgaste, e a forma de incentivo que mostrou melhor impacto positivo foi à comissão sobre as vendas realizadas.

 

Palavras-chave: Incentivo. Desempenho. Colaboradores de Departamento de Vendas.

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